Technique B to B : Démarchez vos clients au plus tôt pour construire votre offre

Lancer un nouveau produit ou service sur un marché qui ne vous connait pas (car vous êtes une startup) et qui généralement ne vous « veut » pas (car les entreprises fonctionnent aujourd’hui sans vous) relève d’un challenge important.

L’un des facteurs de réussite est de pouvoir créer le produit (ou service) qui va coller au plus près aux attentes de vos clients. Les fonctionnalités ne doivent pas être créées pour vous faire plaisir à vous mais parce qu’elles remplissent une fonction précise qui répond au besoin de votre client.

Voici donc une technique, que j’ai testé dans le cadre de mon stage en startup est qui doit être appliquée au plus tôt, dans votre phase d’étude du marché.

Vous allez pouvoir :
– Mieux définir votre produit ou service avec des fonctionnalités qui intéressent vraiment vos clients.
– Etablir votre stratégie de déploiement commerciale au plus tôt, en connaissant la façon de procéder de vos clients (Arrivez-vous à joindre les personnes qu’il vous faut ? semblent t-ils être ouvert à la rencontre rapidement, consultent t-ils des sites internet spécifiques, que cherchent-ils ?…).
– Commencer au plus tôt à élaborer votre argumentaire de vente, en cherchant les arguments auxquelles vos clients sont sensibles.

Etape 1 : Concevez-vous une plaquette commerciale de votre produit ou service (vous avez certainement dans votre réseau un pro de photoshop ou illustrator…). Celle-ci doit expliquer les avantages de votre produit, le « comment ça marche », et finalement parler rapidement de « vous » (votre entreprise). Je dis bien rapidement car ce n’est pas ce qui intéresse votre futur client.
Cette étape n’est pas absolument nécessaire pour faire du démarchage mais elle vous permettra de rappeler votre prospects en disant « Avez-vous eu le temps de consulter notre plaquette ?, Pourrions-nous en discuter ? ».

Etape 2 : Construisez-vous une base de donnée de clients potentiels, par exemple à partir d’un annuaire de votre secteur d’activité, avec nom de l’entreprise, numéro de téléphone et spécificités qui peuvent vous intéresser (nombre de salariés, chiffre d’affaire, localisation…).
Votre base devra au moins comporter une cinquantaine d’entreprises pour pouvoir commencer à travailler convenablement. Pour que vous soyez efficace, il vous faut enchainer les coups de téléphone et ne pas alterner entre recherche d’un numéro et appels.

Etape 3 : Construisez-vous un « script » de démarchage téléphonique.
Il s’agit d’un document ou sont listés les phrases que vous allez prononcer à votre interlocuteur pour le convaincre d’acheter votre produit. Ne laissez rien au hasard sur les premiers coups de fils et collez au plus près à votre script. Petit à petit vous vous en décrocherez et adopterez un ton plus naturel.
Voici quelques étapes du script :
1 – Bonjour, je suis Monsieur X de la société X et j’aimerais parler au responsable de XXX.
2 – Je vous appel car nous avons conçus un nouveau service qui consiste à …. Et j’aimerai savoir comment vous fonctionnez en interne sur ce sujet.
3 – D’après ce que vous me dites, ceci vous pose un problème, et bien nous avons justement un produit qui vous permettra de gagner du temps / de l’argent / …
4 – Merci de votre disponibilité, je vous propose de vous envoyer notre plaquette à votre adresse email…

Etape 4 : Prenez votre téléphone et appelez !
Sachez qu’en moyenne il vous faudra passer 10 coups de fils pour pouvoir joindre une personne qui vous intéresse et qui vous apportera des informations. Imposez-vous de passer au minimum 30 appels dans la journée (ce sera généralement bouclé en 2-3 Heures).

Etape 5 : Concentrez-vous sur votre objectif : non pas de décrocher un rendez-vous (car votre produit n’est pas prêt), mais de connaitre les vraies attentes de vos clients.
Vous verrez que les gens aiment parler de leurs problèmes et des sujets qui les tracassent.
Si votre interlocuteur vous dit « cela ne m’intéresse pas, nous avons ce qu’il faut », soyez plus “pushie” et essayez de comprendre qu’elle est leur système actuel et en quoi il est si bien que cela.

Testez cette technique et vous m’en direz des nouvelles !

Merci au blogueur Sylvain Lepoutre , qui m’a donné l’idée de cet article suite à nos discussions sur son futur business. Il pourra d’ailleurs tester la méthode même depuis les Etats-Unis !

C-E SERRE

Related Posts with Thumbnails
You can leave a response, or trackback from your own site.

15 Reponses a “Technique B to B : Démarchez vos clients au plus tôt pour construire votre offre”

  1. Pierre-Adrien dit :

    Tout ça me rappelle beaucoup ce que nous avons mené cette année dans le cadre de nos projets d’innovation. Un article encore une fois bien intéressant, je RT 😉

  2. futurentrepren dit :

    Merci PA !

  3. Oui, bonne méthode. Je vais m’y mettre prochainement. Le soucis aux USA, c’est le décalage horaire… là où je suis, c’est +9h par rapport à la France. A moi les levers au petit matin, yeaah !
    Sinon, pour ce qui est de la prospection téléphonique, c’est comme tout, ça s’apprend. Le plus dur est d’être efficace et de ne pas raccrocher le téléphone entre deux appels. Il faut enchainer pour ne pas perdre de temps.
    Merci pour le lien.
    Sylvain Lepoutre recently posted..Arches- Geysers et Ours

  4. Edouard F. dit :

    Oui c’est ça, il faut enchaîner pour ne par perdre de temps et aussi pour améliorer son discours plus rapidement !

  5. @Sylvain : oui ou sinon tu peux te coucher très tard si tu n’es pas du matin !

  6. Yannick dit :

    J’irais même plus loin: obtenir un rdv pour présenter le prototype, tester ses arguments en live, et repartir avec une pré-commande!
    Rien de mieux pour commencer un business que d’avoir un bon de commande. Apres, le bon de commande peut être conditionné, mais c’est à vous de le négocier!

  7. Blog hitech dit :

    Par contre qu’en est-il sur les marchés ultra-concurrentiels ou l’offre ou le produit doit-être quasi prêt à être mis en place ?

  8. Bob@iso 9001 dit :

    Pour lancer mon activité de consultant iso 9001 j’ai remplacé la plaquette publicitaire par le site internet et les techniques de marketing directes traditionnelles par le SEO.

    Et vous avez vous trouvé d’autres techniques alternatives?

  9. futurentrepren dit :

    En effet cela parait être une approche intéressante, à moindre coût avec un retour par google analytics plutôt que par une discussion avec le futur client…cela pourrait faire l’objet d’un article que je me ferai une joie de publier sur ce blog !

  10. L’approche SEO + Google Analytics n’est malheureusement pas suffisante. Si elle l’était, pourquoi les enjeux du web du moment et des prochaines années sont ils focalisés sur les abandonistes, la webanalyse?
    Commencer par du réel humain et une fois que l’on a déjà un bon aperçu de ses besoins, on peut passer par la phase SEO. Du moins, c’est mon avis 🙂
    Astuces pour entrepreneurs recently posted..E-commercants – Comment developper vos ventes?

  11. SIAJE dit :

    Je ne peux que confirmer ce que tu avances Claude Emmanuel !
    C’est à peu de chose près la stratégique que nous avons utilisé sur SIAJE 😉

    Etienne
    SIAJE recently posted..Le Mash Up – L’entrepreneuriat par et pour les étudiants !

  12. futurentrepren dit :

    Merci Etienne !

  13. Les relances téléphoniques sont vraiment de plus en plus longues et fastidieuses.
    Je pense que les nouveaux moyens de prospection (mailing et autres..) vont devenir un standart d’ici peu et remplacerons la prospection par téléphone.
    En tout cas, cette méthodologie de prospection est plutôt viable pour n’importe quel produit.

  14. Article très intéressant ! Merci beaucoup 🙂

  15. Pierre-Adrien dit :

    @ProspectionTéléphonique.fr : C’est sûrement d’autant plus fastidieux que les particuliers sont de plus en plus harcelés par des sociétés qui veulent nous vendre des panneaux solaires, des produits en lien avec l’énergie, avec de l’électro-ménager, avec des produits de téléphonie mobile, d’internet, de ci, de ça… Le téléphone est très intrusif et je pense qu’à force, les gens en ont marre et n’ont même plus envie d’écouter le message qu’on souhaite leur délivrer !

Repondre a Blog hitech

CommentLuv badge

Le temps imparti est dépassé. Merci de recharger le CAPTCHA.

Subscribe to RSS Feed Suivez-moi sur Twitter